Hay ciclos de venta muy largos. La compra de maquinaria pesada, la construcción de un edificio o la adopción de un ERP son ejemplos cotidianos. Pueden ser ciclos de años. En ellos intervienen múltiples factores importantes y tu puedes influir en ellos. ¿Quieres vender? ¿Sí? Pues prepárate para trabajar duro. Apunta: - Estudia el ciclo y adáptate a él. Desconocerlo es garantía de pérdida. - Llega lo antes posible. La presencia de una grúa en …
Sabemos que lo has probado todo y que tus resultados no han mejorado. Primero aceptaste los cursos que academias, escuelas o sindicatos te ofrecían pero no notaste grandes diferencias. Más tarde decidiste diseñar un plan de formación adaptado a tus necesidades y escogiste los cursos que más se acercaban a ellas. Acaso notaste progresos pero tus beneficios no mejoraban. Después permitiste el acceso a cursos de posgrado, más caros, para motivar al personal y tampoco …
Las personas que intervienen en una compra pueden ser de 1 + 4 tipos: 1 Comprador + 4 Influyentes. El cliente decisorio. Nuestra misión es llegar a conocerlo, que reciba todos nuestros “inputs” de primera mano. Posiblemente tengamos que atravesar puertas y superar pruebas, pero el premio bien lo merece. Presentar nuestro producto a Mr X es todo un lujo, pero como veremos después no siempre es suficiente para cerrar el trato. Como ejemplo, pongamos …
Ayer por la tarde asistimos a una jornada sobre estrategias de retribución, celebrada en ESIC Málaga e impartida por Deloitte. Los ponentes, Ricardo Díaz, Amalia Gil e Ignacio Castillo, desgranaron la situación que atraviesan los departamentos de RRHH y cómo debemos ingeniárnoslas a partir de ya. Resumimos lo que allí escuchamos: Hay crisis pero ahora toca moverse. Además, el futuro es más incierto que nunca. Los sueldos se han estancado o incluso bajado. Hay …
Hemos recibido algunas consultas sobre los KPI ventas. Nos gustaría dar una tabla universal pero no sabemos. Así que daremos algunas pautas para no partir de cero. Un panel de ventas consta de algunos índices que nos acompañarán de por vida, tales como comparativos anuales, rotaciones, ventas por unidad de lo que sea, márgenes y algunos más. Sin embargo, dependiendo de la estrategia que adoptemos en cada momento, añadiremos otros que nos ayuden a permanecer …
La CEIM e Intrum Justitia Ibérica editaron a mediados de 2009 una GUÍA PRÁCTICA DE GESTIÓN DE CRÉDITO, un manual práctico sobre gestión de cuentas a cobrar tan sencillo, que resulta complicado resumirlo más. Sin embargo, es tan útil que queremos tenerlo a mano en nuestro blog. Esta guía da 10 recomendaciones básicas: 1.- Desarrollar una clara política de crédito que sea conocida por clientes y empleados. Incluir las condiciones de venta a crédito y …
Todas las estrategias de una empresa giran en torno del cliente. Debemos descubrir cómo compra, qué le duele, por qué cambia, dónde toma las decisiones, cuándo las toma, quién le influye, cuál es su prioridad, todo lo que nos permita conocerle mejor para venderle. Esta información se puede conseguir de muchas maneras, a menudo caras. ¿Cómo podemos recabarla a bajo precio, casi sin esfuerzo? Pregunta a tus técnicos. Muchas empresas como la tuya tienen un …
La semana pasada perdimos 5€ de un bono regalo caducado. El supermercado nos hacía un descuento en compras realizadas los fines de semana. Como somos una empresa y nuestros domicilios particulares se ubican fuera de su área de influencia, esos días no podemos ir a comprar. No importa, pero que quede claro que no nos han engañado. Esto es una plan de fomento de compra por mucho que nos lo imputen en la tarjeta de …
Hemos estado buscando en la red y en nuestra biblioteca todos los artículos más actuales al respecto. Hemos vuelto a leer a maestros de las ventas y del marketing como Manuel Artall o Enrique Díez de Castro –ambos escritores de la editorial ESIC--, a estrellas mediáticas como Jeffrey Gitomer o Anthony Iannarino, los debates de los grupos más activos de la Red Linkedin como los de “Dirigentes +”, “Procesos Comerciales” o “Gestión Comercial, Ventas y …
Desde que las empresas adoptaron los sistemas informatizados de gestión, los cuadros de mando han sido un instrumento esencial para el gobierno de las mismas. También los departamentos de ventas necesitan el suyo, máxime cuando el responsable de las ventas es el propio emprendedor, cuyo escaso tiempo le obliga a usar herramientas rápidas y eficaces. El panel de ventas, al comparar el momento actual con los anteriores, pone de manifiesto unas tendencias. El estudio de …
