Aún me acuerdo de la primera vez que apliqué el BANT. - ¿Hay presupuesto asignado? - ¿Me estás preguntando si te puedo pagar? Era como si el zapato me quedara pequeño. ¿Así es cómo debía vender? Mira que era fácil de recordar. Sólo 4 preguntas: B - BUDGET. ¿Tiene presupuesto asignado? A - AUTHORITY. ¿Tiene autoridad para comprar? N - NEED. ¿Existe realmente la necesidad? T - TIME. ¿Cuál es el plazo para la …
Nos referimos a los datos interanuales del mes de marzo, los cuales demuestran que los pequeños comercios regentados por trabajadores autónomos han conseguido mantener el empleo en este año, perdiendo tan sólo un 0,79%, frente a las Grandes Superficies, que han bajado su empleo en un 2,92%. ¿Quieres saber más? En e-autonomos.es te lo contamos. El problema es que ahí se acaba el dato positivo para el pequeño empresario, ya que, como señalan desde UPTA, …
El año pasado, en la web de Objective Managemente Group hicieron una encuesta sobre la confianza que transmiten los vendedores. El responsable de ella fue Dave Kurlan, un afamado autor americano de libros sobre ventas y equipos de ventas. Siempre en clave USA, de la encuesta se pueden extraer suculentas lecciones. De hecho las conclusiones son muy similares a las que podríamos obtener en nuestro país. Ahí van algunas perlas: Los vendedores son sensibles a …
Sabemos que lo has probado todo y que tus resultados no han mejorado. Primero aceptaste los cursos que academias, escuelas o sindicatos te ofrecían pero no notaste grandes diferencias. Más tarde decidiste diseñar un plan de formación adaptado a tus necesidades y escogiste los cursos que más se acercaban a ellas. Acaso notaste progresos pero tus beneficios no mejoraban. Después permitiste el acceso a cursos de posgrado, más caros, para motivar al personal y tampoco …
Existe un colectivo cada vez más numeroso de personas que utiliza las redes sociales para comunicarse con sus amigos, conocidos o familiares. También a la hora de buscar información para seleccionar un restaurante, para seleccionar un viaje o para ver una película recurren primero a sus conocidos en las redes sociales antes que a las guías especializadas o a la prensa escrita. “Conocéis un hotel en tal zona? ¿Qué restaurante bueno habéis descubierto últimamente?”. …
Las personas que intervienen en una compra pueden ser de 1 + 4 tipos: 1 Comprador + 4 Influyentes. El cliente decisorio. Nuestra misión es llegar a conocerlo, que reciba todos nuestros “inputs” de primera mano. Posiblemente tengamos que atravesar puertas y superar pruebas, pero el premio bien lo merece. Presentar nuestro producto a Mr X es todo un lujo, pero como veremos después no siempre es suficiente para cerrar el trato. Como ejemplo, pongamos …
A los técnicos nos cuesta transmitir ideas. Nos sentimos tan cómodos en nuestro mundo de 150 palabras que hasta las abreviamos para gastar menos saliva. Visto desde fuera resulta cómico escuchar a un grupo de ingenieros o de investigadores hablando de un tema específico. Pero si los ponemos a vender, no tardarán en darse cuenta de que al mundo exterior le sobra su jerga. Hazte comprender. Cuando vendes a personas ajenas a tu sector, tienes …
Hemos recibido algunas consultas sobre los KPI ventas. Nos gustaría dar una tabla universal pero no sabemos. Así que daremos algunas pautas para no partir de cero. Un panel de ventas consta de algunos índices que nos acompañarán de por vida, tales como comparativos anuales, rotaciones, ventas por unidad de lo que sea, márgenes y algunos más. Sin embargo, dependiendo de la estrategia que adoptemos en cada momento, añadiremos otros que nos ayuden a permanecer …
¡Cuántas veces nos empeñamos en discutir! ¿Son todas las disputas por el huevo o en realidad son por el fuero? De entre todas las motivaciones que nos llevan a comprar, la vanidad es una de mis favoritas (“La vanidad es mi pecado favorito” Al Pacino en El abogado del diablo). Es la que hace disfrazar a gallos de pavos reales, subir en coches imposibles de alimentar o parecer lámparas de salón repletas de pedrería. Los …
Hemos estado buscando en la red y en nuestra biblioteca todos los artículos más actuales al respecto. Hemos vuelto a leer a maestros de las ventas y del marketing como Manuel Artall o Enrique Díez de Castro –ambos escritores de la editorial ESIC--, a estrellas mediáticas como Jeffrey Gitomer o Anthony Iannarino, los debates de los grupos más activos de la Red Linkedin como los de “Dirigentes +”, “Procesos Comerciales” o “Gestión Comercial, Ventas y …
